Þú ætlar að kaupa þvottaduft í búðinni en sú tegund sem þú notar yfirleitt er uppseld. Í hillunum fyrir framan þig eru fimm mismunandi pakkar.
Einn pakkinn er áberandi minnstur en annar er svo stór að hann virðist geta dugað í hálft ár. Sá þriðji er flottastur í útliti, en sá fjórði er utan seilingar uppi á efstu hillunni. Á fimmta pakkanum er áberandi merking um 50% afslátt.
Þú ferð að skoða innihaldslýsingar og skammtastærðir og reikna út kostnaðinn við hvern þvott, en það tekur of mikinn tíma og það fyllir þig vonleysi að þurfa að velja einn af svo mörgum kostum.
En þá kemur heilinn til bjargar.
Heilinn setur rökhugsunina til hliðar og lætur tilfinningarnar taka við. Þér finnst litli pakkinn allt of lítill til að eyða tíma í hann, þér ofbýður tilhugsunin um að þurfa að bera þann stærsta heim og þú vilt ekki ónáða starfsmann til að geta skoðað pakknn á efstu hillunni.
Á endanum verður löngunin til að gera góð kaup ofan á og þú tekur afsláttarpakkann.
Þetta var ekki endilega rökrétt val, en þú náðir að taka skjóta ákvörðun og slappst við að leggja of mikið á heilann.
Þraut 1: Hvaða spilum þarf að snúa?
Við gæðaeftirlit í spilaframleiðslu þurfa öll spil að standast eina kröfu: Sé jöfn tala framan á spilinu VERÐUR bakhliðin að vera rauð. Þú hefur ekki tíma til að skoða öll spilin og því þarftu að einbeita þér að þeim spilum sem gætu brotið regluna. Hverjum af þessum spilum þarftu að snúa við?
Lausnina er að finna neðst í greininni.
Val er tilfinningatengt
Í raun byggjum við sjaldnast ákvarðanir okkar á heilbrigðri skynsemi. Þetta sá taugasérfræðingurinn Antonio Damasio árið 1994 þegar hann starfaði hjá Iowaháskóla í BNA.
Damasio hafði m.a. haft til meðferðar sjúkling, Elliot að nafni, sem átt hafði mikilli velgengni að fagna sem kaupsýslumaður og var vanur að taka skjótar ákvarðanir. Velgengnin fékk þó skjótan endi eftir að fjarlægja þurfti úr honum heilaæxli og hlutar af ennisblöðunum fylgdu með.
Reyndar virtist Elliot alveg jafn greindur, athugull og vel máli farinn og fyrir aðgerðina, en engu að síður tók líf hans skarpa beygju niður á við. Skömmu síðar misst hann starfið, fjölskyldan yfirgaf hann og hann varð gjaldþrota.
Aðferð heilans: Tilfinningarnar rétta rökhugsun hjálparhönd
Taugasérfræðingurin Antonio Damsio segir tilfinningatengda reynslu hjálpa heilanum við að taka ákvarðanir. Þegar maður stendur frammi fyrir mörgum valkostum tengir maður þá ósjálfrátt minningum um ákvörðun sem geymd er í reynslubankanum.
Hver minning t.d. um ánægju eða óánægju yfir að hafa gert góð eða slæm kaup tengist góðri eða slæmri tilfinningu sem skráð er í amygdala eða heilamöndluna (1) og úr henni er svo unnið í insula eða heilaeyjunni (2) í heilaberkinum.
Samkvæmt kenningu Damsios eru þær tilfinningar, sem hver valmöguleiki vekur, metnar í heilastöðinni vmPFC (3) í ennisblöðunum.
Heilinn metur svo efstan þann valkost sem tengist ánægjulegustu tilfinningunni og leggur þar með grunn að endanlegri ákvörðun.
Gallinn var sá að Elliot var orðinn ófær um að taka ákvarðanir. Hann gat velt því fyrir sér í hálfan dag hvort hann ætti að raða skjölum sínum dagsetningu, skjalanúmeri eða stærð.
Elliot átti líka erfitt með að ákveða hverja hann ætti að umgangast eða eiga viðskipti við og þegar honum á endanum lánaðist að taka ákvörðun, reyndist hún iðulega ekki verða til hagsbóta.
Antonio Damasio kynntist fleiri sjúklingum höfðu undirgengist svipaðar heilaaðgerðir og misst sama hluta ennisblaðanna, „vmFFC“ eða „ventromedial PraeFrontal Cortex“.
Þetta svæði heilans á þátt í að stýra tilfinningaviðbrögðum.
Það gilti bæði um Elliot og hina sjúklingana að þeir höfðu orðið tilfinningakaldari og því setti Damasio fram þá kenningu að tilfinningaviðbrögð séu forsenda þess að geta tekið ákvörðun.
Jafnvel við einföldustu ákvarðanir þarf að meta fjölda valmöguleika, sem í fullkomnum heimi væru vegnir og metnir hver gegn öðrum.
En samkvæmt kenningu Damasios hefur heilinn hvorki tíma né getu til að taka hinar fjölmörgu ákvarðanir hvers dags á fyllilega rökréttum grundvelli. Þess í stað lætur hann nægja að ímynda sér hvernig manni líði eftir að hafa tekið þessa eða hina ákvörðunina.
Reynslan ræður útkomunni
Slíkar hugdettur eða ímyndanir ráðast af fyrri reynslu.
Þú geymir kannski enn hálfdulda minningu um hvernig þér leið með minnstu kökusneiðina í barnaafmæli snemma á ævinni. Slíka reynslu er heilinn snöggur að tengja við áberandi minnsta þvottaduftspakkann og afskrifar hann þar með sem líklegan til að valda vonbrigðum án þess að velta fyrir sér hvort hann gæti kannski verið bestu kaupin.
Á sama hátt getur heilinn tengt afsláttarpakkann t.d. við gleðitilfinninguna sem fylgdi því að ná að prútta fallega gólfmottu niður í helming af uppsettu verði.
Þraut 2: Mettu umferðaróhöpp
Fyrst þarftu að ákvarða hvort þér finnst að hámarkshraði á vegum ætti að vera hærri eða lægri en nú er. Skoðaðu svo töfluna, sem er skálduð niðurstaða rannsóknar á 298 og 132 vegarköflum þar sem hámarkshraða var breytt. Rökstyddu hvernig niðurstöðurnar styðja álit þitt eða kippa stoðunum undan því.
Lausnina er að finna neðst í greininni.
Á grundvelli fyrri tilfinningareynslu getur heilinn þannig á sekúndubroti valið bestu tilfinninguna.
Antonio Damasio fullyrðir alls ekki að allar ákvarðanir sé teknar á svo tilfinningatengdum grundvelli, en þetta dugar engu að síður til að útiloka marga valmöguleika, þannig að við þurfum aðeins að beita rökhugsuninni til að velja milli þeirra bestu.
Þú færð 0,1 sekúndu
Hraði heilans við ákvarðanatöku sést greinilega þegar fólk hittist í fyrsta sinn. Í samvinnu við bandarísku hraðstefnumótaþjónustuna Hurrydate gerði sálfræðingurinn Robert Kurzban tilraun á 10.000 körlum og konum.
Á einu kvöldi fékk hvert og eitt að hitta 25 manns og hafði þrjár mínútur til að mynda sér skoðun á viðkomandi.
Rannsóknin sýndi hins vegar að það tók fólkið að meðaltali aðeins þrjár sekúndur að gera upp við sig hvort hinn aðilinn væri aðlaðandi eða ekki.
Sálfræðingurinn Alexander Todorov fékk svipaðar niðurstöður.
Hann lét 245 þátttakendur í tilraun sjá andlitsmynd í ýmist 0,1 sekúndu, 0,5 sekúndur, 1 sekúndu eða ótakmarkaðan tíma.
Niðurstaðan varð sú að það tæki ekki nema 0,1 sekúndu að meta hversu traustvekjandi, þægilegt, grimmt eða aðlaðandi andlitin á myndum væru. Og þótt fólk fengi lengri tíma til að skoða tilteknar myndir, breytti það ekki álitinu.
Stendur fastur á sínu
Almenn virðist heilinn eiga erfitt með að skipta um skoðun.
Í tilraun einni árið 2013 sýndi Dan Kahan hjá Yaleháskóla í Bandaríkjunum hópi fólks uppskáldaðar afleiðingar af því að takmarka aðgang að skotvopnum.
Erfitt var skilja hinar skálduðu niðurstöður og hjá þátttakendum í tilrauninni stytti sér heilinn sér einfaldlega leið og dró þá ályktun að niðurstöðurnar styddu við þá skoðun sem viðkomandi hafði fyrir á málinu, jafnvel þótt tölum væri breytt og þær látnar sýna þveröfuga niðurstöðu.
Allmargar tilraunir benda til að lítið svæði, nefnt DLPFC, á hægri hlið ennisblaðanna, gegni meginhlutverki þegar rökræn hugsun lendir í andstöðu við þekkt gildi eða sannfæringu.
Taugasérfræðingurinn Vinod Goel hjá Yorkháskóla í Toronto í Kanada skannaði heila tilraunarþátttakenda meðan þeir voru látnir lesa þessa röksemdakeðju: Öll epli eru rauðir ávextir; allir rauðir ávextir eru eitraðir; öll epli eru eitruð. Rökfræðilega séð hefur þetta merkingu en hún stríddi gegn þekkingu þátttakendanna á eplum.
Og þegar slíkir brestir eru í röksemdafærslu leiðir það af sér mótsagnir og virkjar DLPFC-svæðið, sem reynir að finna út hvað sé rétt og hvað rangt.
Þraut 3: Hver má drekka áfengi?
Þú ert í eftirliti á veitingahúsi þar sem aðeins áfengi eða eplasafi er seldur, en sérð aðeins annaðhvort aldur viðkomandi eða hvað hann eða hún er að drekka. Hvern eða hverja af þessum fjórum gestum þarftu að athuga nánar?
Lausnina er að finna neðst í greininni.
Tilhneiging heilans til að halda fast við fyrri, tilfinningatengda afstöðu gerir erfitt um vik að sannfæra fólk í samræðum. En það er engu að síður hægt að nýta starfsaðferðir heilans sér til framdráttar. Vel unnin myndrit geta t.d. skapað traust. Brian Wansink prófessor við Cornellháskóla í Bandaríkjunum nýtti sér þetta til að sannfæra 61 stúdent um að tiltekið lyf gæti læknað kvef.
Fyrir helmingi stúdentanna kynnti hann uppskáldaðar rannsóknaniðurstöður í einföldum töflum og þær reyndust duga til að sannfæra 68% þeirra. Hinum helmingnum sýndi hann vönduð myndrit og af þeim helmingi sannfærðust heil 97% um að niðurstöðurnar væru réttar. Hann telur myndræna framsetningu veita mjög sannfærandi tilfinningu fyrir því að ákveðin staðhæfing sé vísindalega sönnuð.
Næst þegar þú upphefur rökræður við einhvern eða velur þvottaduft í búðinni ættirðu kannski að velta fyrir þér hvort þú bregðist við aðstæðunum af yfirvegun og rökhugsun eða látir bara tilfinningarnar ráða.
Svör:
Þraut 1: Þú þarft að snúa áttunni og bláa spilinu.
Liturinn á baki 11-spilsins má vera hvor sem er. Talan framan á rauða spilinu skiptir heldur ekki máli. En bakhlið áttunnar VERÐUR að vera rauð og á bláa spilinu má EKKI vera jöfn tala.
Þraut 2: Án tillits til þess hvort þú ert fylgjandi hækkun eða lækkun hámarkshraða, hefurðu líklega talið töfluna styðja skoðun þína. Þessar niðurstöður sýna í raun og veru að það hafi orðið hlutfallslega fleiri slys þar sem hraðinn var lækkaður. En til að sjá það þarf ákveðna stærð- og tölfræðiinnsýn og heilinn hefur tilhneigingu til að hlaupa yfir flókna útreikninga og velja svar í samræmi við væntingar.
Þraut 3: Þú þarft að spyrja unglinginn og þann sem drekkur vodka.
Þetta er í raun sams konar þraut og sú fyrsta en auðveldari þar sem rökhugsunin nýtur stuðnings af skilningnum á aldri og áfengi. 41 árs gestur má drekka vodka og eplasafa má hver sem er drekka.
